Ova ideja potanko je istražena u knjizi "Friend and Foe", čiji su autori psihijatri Moris Švajcer (Maurice Schweitzer) i Adam Galinski (Adam Galinsky). Da bi pokazali kako ova teorija funkcioniše u stvarnom svijetu, autori su koristili primjere psihijatara, čiji je posao da "otvore" ljude da govore o svojim najdubljim strahovima i nesigurnostima.
Jedan od njihovih bivših studenata zaduženih za edukaciju, psihijatar koji se zove Tom, koristio bi jednu od tri taktike kada bi se prvi put susreo sa novim pacijentom: ispustio bi olovku, ispričao lošu šalu ili prosuo kafu. Tomovi pacijenti bili su impresionirani diplomama na njegovom zidu, koje su ukazivale na njegovu stručnost i kredibilitet. Njegov cilj bio je da pokaže neku slabost i time dokaže svoju ranjivost - da je, na kraju krajeva, samo ljudsko biće. Ta kombinacija stručnosti i topline činili su ga osobom kojoj se može vjerovati.
A ova tehnika dobro funkcioniše i u poslovnom svijetu. Autori su naveli primjer američkog inženjera koji je radio za kompaniju u Japanu. Nerviralo ga je što su ga stalno etiketirali kao "posjetioca" na sastancima. Ali, nakon što se japanskim kolegama jedne večeri pridružio na karaokama, počeli su da ga tretiraju kao kolegu.
Savjet je, kažu autori, da osobe koje imaju visoke kvalifikacije treba da budu dostupnije, pouzdane i to tako što će sebi dopustiti da budu trapave ili smiješne. Na taj način biće ranjivi i topli, a time i prijemčivi, baš "kao i sav normalan, običan svijet". Takođe, razbijaju se mitovi o tome da je povjerenje nešto što se gradi polako tokom dugog vremena: time što činite sebe ranjivima moguće je graditi povjerenje za kraće vrijeme nego što je potrebno očistiti kafu koja je prosuta. Naravno, ranjivost je potrebno iskazati nakon što ste pokazali svoju kredibilnost.
Ukratko: ako želite da vam ljudi vjeruju, prvo ostavite utisak svojim znanjem i stručnošću, a zatim im pokažite da ste kao i svi ostali - ljudsko biće.
Izvor i foto: B92/Thinkstock
